Caso de Éxito #1 – Verificando la presencia de marca y el cumplimiento de la política de precios – 2012

Empresa de construcción con presencia en todo México.

Problemas:

La empresa maneja una política de precios fijos con todos sus canales de venta, sin embargo, frecuentemente recibía quejas de precios más bajos con algunos vendedores o competencia desleal.

Adicionalmente la empresa deseaba fortalecer su presencia de marca en plazas seleccionadas para mantenerse como líder en el mercado.

Acciones tomadas:

Se enviaron encuestadores a puntos de venta de las distintas plazas para conocer la percepción de los clientes respecto del producto, los precios y la marca.

Se enviaron verificadores de precio a puntos de venta en plazas aleatorias para reportar cualquier desviación con el precio autorizado.

Resultados:

La empresa mantiene posición líder en el mercado y ha logrado controlar las desviaciones de precio nocivas para su imagen.

A la fecha la empresa continúa realizando las verificaciones de manera periódica durante el año.


Caso de Éxito #2 – Identificando áreas de oportunidad en canales de distribución externos y elevando las ventas – 2011

Empresa de telecomunicaciones con operaciones a nivel global.

Problemas:

La empresa lanzó una nueva tarjeta de prepago para realizar llamadas a números nacionales e internacionales, las tarjetas se encontraban disponibles en una red de más de 3,000 tiendas de conveniencia pero las ventas durante el primer año fueron muy inferiores a lo proyectado.

Acciones tomadas:

Se realizaron auditorías a una muestra de 1,000 tiendas para verificar la existencia de las tarjetas, material promocional y conocimiento de los empleados de piso respecto a forma de uso y precios.

En las auditorías se detectó que las tarjetas y material si se encontraban disponibles, pero los empleados pensaban que su función era distinta a la que estaban destinadas, por lo tanto no solo no las promovían sino que incluso las negaban cuando los clientes solicitaban “una tarjeta para hacer llamadas”.

Tras los resultados se realizaron capacitaciones en tienda a los empleados de piso para que conocieran mejor las tarjetas y sus funciones. Se midieron los resultados con otras dos rondas de auditorías cada seis meses.

Resultados:

Las ventas de las tarjetas repuntaron y son un producto que continúa en venta en las tiendas de conveniencia al día de hoy.